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Lead Generierung

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Die Lead Generierung ist ein zentrales Thema im Online Marketing und ermöglicht eine gezielte Kundengewinnung und die Umsatzsteigerung für Unternehmen. Sie kann auf ganz verschiedenen Wegen stattfinden und richtet sich an Kunden, die wirklich interessiert sind und damit als potentielle Käufer in Frage kommen. Daher bildet die Lead Generierung die erste Etappe zum Verkaufserfolg. Auf jede Lead Generierung folgt eine Lead Qualifizierung, um den Sales-Prozess zu starten.

Was ist die Lead Generierung und wie funktioniert sie?

Die Lead Generierung ist Teil des Online- und Inbound-Marketings und nimmt ihren Anfang mit dem Eintrag in ein Web-Formular, in dem User ihre persönlichen Daten eintragen. Sie ist eine der entscheidenden Maßnahmen für die Gewinnung zukünftiger Kunden und umfasst den qualifizierten Kontakt zwischen den Interessenten und dem Unternehmen, die bereits den Zugriff auf ihre Daten erlaubt haben. Innerhalb einer Datenbank werden die potentiellen Kunden gesammelt, wodurch sich das Marketing weiter verfeinern lässt. Die Lead Generierung hat daher immer das Ziel, potentielle Kunden zu gewinnen, die auch wirklich bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Ein wichtiger Motor ist dabei ein hoher Traffic auf der Website.

Das entscheidende Merkmal der Lead Generierung ist die Freiwilligkeit der Kundenentscheidung. Das Interesse ist bereits da, so dass Unternehmen leicht einige Schritte der Vermarktung überspringen können. User werden auf die Website und den eigenen Inhalt aufmerksam gemacht, über einen Call-to-Action auf eine Landingpage geleitet und können hier auf das Angebot zurückgreifen, auf das sich die Kampagne richtet. Ist der Mehrwert geboten, geben Kunden ihre Daten an, um mehr Informationen zu erhalten oder eine Schulung wahrzunehmen. Genau diese sind dann die qualifizierten Leads, die weiter generiert werden, so dass der Erfolg für einen möglichen Verkauf der Produkte und Dienstleistungen höher ist.

Die Wahrnehmung einer Website im Internet erfolgt in mehreren Phasen. Nicht nur gelangen User durch die Suchanfragen auf die Seite, die den relevanten Inhalt bereithält, es geht vielmehr darum, das Seitenangebot für potentielle Kunden sichtbar zu machen und eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen. Neben den typischen Seitenbesuchern ist es für Websitebetreiber daher genauso wichtig, die Personen zu erfassen, die bereits Interesse an einem Angebot, Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben.

Diese User werden Leads genannt und lassen sich durch Marketing-Strategien generieren. Vorteile entstehen dabei vor allen Dingen dadurch, dass ein Unternehmen bereits Menschen anspricht, die potentielle Kunden sind und nicht nur aus Neugier auf die Website gelangen oder sich durch nachfolgende Werbung belästigt fühlen. Sie haben entweder einen Kauf getätigt, einen Newsletter geöffnet oder Kontakt mit dem Unternehmen aufgenommen, ihre persönlichen Daten weitervermittelt oder Interesse an Angeboten und Produkten gezeigt. Leads sind für den Erfolg einer Website und die Gewinnsteigerung von Unternehmen wichtiger als die allgemeine Zielgruppe. Sie erhöhen den Erfolg der Vermarktung erheblich.

Welche Strategie verfolgt die Lead Generierung?

Um eine hohe Anzahl an Leads zu generieren, benötigt eine Website zunächst immer viele Besucher. Das ist mit der Vorarbeit anderer Marketing-Konzepte und SEO möglich. Die Strategie hinter der Lead Generierung ist komplex und gleichzeitig einfach. Es geht darum, interessierte Kunden durch eine direkte Kommunikation auf weitere Produkte aufmerksam zu machen und das aktuelle Angebot vorzustellen. Das erhöht die Möglichkeit, dass ein Kaufprozess getätigt wird. Durch verschiedene Anreize soll das Interesse geweckt werden, um Kunden zum Beispiel mit Hilfe von Ratgebern, Blogartikeln, Newsletter, Events und Gutscheinen als Leads zu konvertieren.

Es gibt verschiedene Arten der Lead Generierung. Sie hat immer die Aufgabe, zwischen quantitativen und qualitativen Leads zu unterscheiden und letztere für weitere Kampagnen zu nutzen und zu erzeugen. Mittel zum Zweck ist eine Marketing-Kampagne, die sich explizit auf das aktuelle Angebot richtet. Die Lead Generierung findet am Telefon, an Promotion- und Messeständen, auf Events, durch Gewinnspiele, durch Printmedien oder auf dem Online-Weg statt. Gerade letzterer bietet mit Blogs, Social Media, Webinaren, Whitepaper, Online-Magazinen und taktischen SEO-Maßnahmen die erfolgreiche Umsetzung.

Im Online-Bereich hat die Lead Generierung einen besonderen Stellenwert, da hier die Reichweite deutlich höher ist und potentielle Kunden weltweit auf das Angebot aufmerksam gemacht werden können. Angestrebt ist, dass jeder Lead zu einem Sale wird und Unternehmen durch die sinnvolle und gezielte Auswahl potentieller Kunden eine Umsatzsteigerung erreichen. Das erfordert die vorangehende Auswertung aller Leads und die Erfassung der Conversion Rate und des Return-on-Investments.

Wie lässt sich die Lead Generierung erfolgreich verwirklichen?

Als Marketing-Konzept ist die Lead Generierung neben dem SEO eine der wichtigsten Strategien, um den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Dafür sind eine gute Planung und die Nutzung von Tracking-Diensten notwendig. Für die Promotion lassen sich Kanäle im Social Media nutzen, damit viele Menschen erreicht werden und Leads generiert werden können.

Bevor User auf die Landingpage geleitet werden und die dortigen Call-to-Actions oder Kontaktformulare nutzen, muss jedes Unternehmen zunächst auf sich aufmerksam machen. Entscheidend ist dafür ein guter Content und der damit verbundene Mehrwert aller Inhalte, die präsentiert werden. Die Lead Generierung kann dann durch Email Marketing, Werbeanzeigen, Blogbeiträge und das Angebot für Testpersonen gestartet werden.

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Marc Tröndle – Webdesigner, SEO & Online Marketer

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